這篇文章也是為了紀念曾經的一段生活和我比較敬佩的那個人，所以我會提到一些故事，當然被我抽象化了。另，我寫的東西不適合字多不看黨，這篇文章我已經極力縮減了，其實細說完全可以寫本書了。不多說了，入正題吧。
一、 背景
最近律師行業討論最火的就是互聯網對法律界的影響。主要有兩個問題：第一，關于互聯網對律師事務所的影響，很多人興奮的認為有了互聯網，大所效應終于要散去了，互聯網會在未來的十年內顛覆律師行業的格局。第二，關于法律電商在所謂“互聯網+”大潮下對法律服務市場的影響，很多人認為法律電商會顛覆整個法律服務市場現有的狀況。關于第一個問題有時間我會談談我的看法，這篇文章我主要來談談關于法律電商的問題，因為對這個問題是從三年以前開始關注，并曾經參與過某電商平臺的部分建設工作，對此有一些心得，希望從一個法律人的角度跟大家交流交流。
說段小故事吧，三年前在長椿街的麥當勞，我當時的老板很興奮的給我介紹了一種我從未聽說的未來律師行業的情況，我像是一個發現新大陸的小朋友一樣拿著筆邊聽邊記錄。他說（不是原話，記憶是最靠不住的東西）：
（一）在未來，律師們不僅存在于線下的律師事務所中，更多的會出現在網上，比如，當事人拿起手機就可以看到自己附近的律師，就可以通過軟件篩選附近的律師里符合自己要求的律師，然后通過手機就可以輕松的聯系到這位律師。
（二）在未來，法律服務不會像現在這樣統稱為法律服務，某個單獨領域的法律服務也不會再是一個模糊的名字比如“民事業務”，而是會有自己專業的名稱，并且它會被細分為多個名稱，非常清晰化的展現給客戶，讓客戶選擇細分的某一個，某幾個甚至打包全選。
（三） 在未來，律師業務不會像現在這么不透明，不可控，律師事務所管理人員、律師及當事人都可以通過一個案件管理系統隨時知道案件的進展情況，甚至可以做到防止律師說謊（比如系統會定位律師是否在他說的時間出現在了什么地方），律師業務會越來越趨向于流程化、專業化、透明化、可控化。
當然他還說了好多，我只是摘選上面的為下文做鋪墊。最后他說，你回去整理我說的話，看看我們能做什么，怎么做。他總是喜歡稱呼我為技術黨，并且讓所里的律師在使用手機軟件和電腦遇到困難的時候都來找我，而我自己當時都不知道自己原來在這方面確實有濃厚的興趣，而鑒于他對我的鼓勵，我也確實從那時起對這個問題做的大量的搜集，整理和總結，當然還有時時關注。他說了那么多，跟我們今天要討論的話題有什么關系呢。其實，后來隨著我對這個問題理解的深入，明白了他所說的是決定電商發展的最關鍵核心三點：盈利模式、產品、服務，這里我放棄一個電商發展重要的點“營銷”（問題太大不好展開，有機會探討）。簡單闡述一下：
盈利模式：即準備賺誰的錢，如何賺
產品：即盈利所依托的基礎，最好是有名稱，描述，參數，可拆分選擇的
服務：即支撐產品的律師專業化律師服務，最好是趨向于我說的流程化、專業化、透明化、可控化。
接下來我會圍繞這三個核心來展開。
二、簡單介紹法律電商的發展、種類及現狀
我不準備點名，避免對號入座，只做抽象描述，另外為了方便理解，這里我準備去概念化，即放棄B2B,B2C,C2C,O2O,OAO等概念，直接介紹。
（一）發展及種類
1. 法律產品出現在互聯網上，應該是先從付費數據庫開始的，盈利模式主要是銷售一定時間范圍內的數據庫的使用權給需求者（學術研究及法律實務）。當時大數據的概念還不被人熟知，數據除了可以作為檢索工具，也并未被開發做其他用途（當然國外的數據庫平臺有的除了提供數據庫的使用外還逐漸的開始提供解決方案）。后面我會介紹目前和未來這些數據庫有哪些新的意義。
2. 互聯網+法律這個概念開始被實踐我個人感覺應該是web1.0時代出現的法律門戶網站，這些網站初期的盈利模式都是以律師廣告位為主，網站本身通過完善法律相關知識，做問答等做SEO（后期也有通過做競價排名的）提高網站權重及流量，依托大流量擠壓律師個人網站（當然當年律師個人網站也非常少見），使為了獲取案源的律師們購買廣告位。
3. 到了web2.0時代，開始大批量涌現了各種以某種（些）線上產品為依托的法律電商平臺，這類電商平臺主要是仿造Legalzoom的模式，即希望將部分法律服務從傳統的線下業務中剝離出來產品化后，放到互聯網上銷售，在線上完成付費和服務。當然這種模式從成立之初平臺商就沒有完全放棄線下服務這塊蛋糕，畢竟線上產品的贏利點非常低。所以很多電商平臺給自己留了個出口，即需要線下服務的平臺可以提供線下律師資源并且可以享受一些優惠等。目前市面上的法律電商平臺多半是這種模式和其變種，我簡單介紹幾種：
（1）純線上服務產品，如：合同定制、合同審核、一定時間內的免費在線咨詢等。
（2）將線下服務產品化后在線銷售，例如：某（些）平臺曾經推出的針對企業的：企業法律顧問服務套餐包（各種檔的），初創公司相關服務（公司注冊、商標注冊、財務服務等）。針對個人的：快刪帖、快還錢、離婚快等產品。當然還一些電商急于做這一塊，但是并沒有產品，所以把自己一段時間（月，年，幾年）的服務（咨詢+轉線下服務優惠）作為所謂的產品進行銷售。
（3）類似web1.0時代的平臺商（銜接客戶和律師，起到中介作用），但將交易過程從線下引入到線上，并不主要以廣告位為主要盈利，而是以客戶支付的律師費分成作為其主要盈利。
（4） 其他：上述三種模式的排列組合，即（1）+（2），（1）+（3），（2）+（3），（1）+（2）+（3），以上模式+web1.0的法律門戶平臺。
我想，寫到這，我應該已經把現有的所有電商模式說清楚了。下面我來說說這些模式的現狀。
（二）現狀和面臨的問題
1. 數據庫銷售（也可以叫法律知識銷售）商
（1）現狀是目前提供的數據基本上還沒有做太多二次的開發和利用，雖然仍有些法律人群在業務中從未使用過付費數據庫，但隨著互聯網，大數據等概念越來越普及，該類數據庫的使用人群也在與日俱增。
（2） 另外，一些大型律師事務所以及一些新興互聯網公司以及法律電商，也在試圖運用現有的開放數據庫以及付費數據庫進行二次研發制作實用性更強的數據庫。相信未來供法律人使用的數據庫會越來越完善，而最先探索并研發數據庫的也必將分的這一塊蛋糕。
2. 傳統以廣告位售賣為盈利模式的法律門戶平臺
（1） 現狀：前些年，在百度（搜索引擎競價排名占市場份額最大，所以主要說百度）競價排名出現之前，這些網站依靠SEO（網站優化）獲得了大量搜索引擎的抓取，贏得了大量的用戶和流量。在那個時期很多需要案源的律師被引流到了這些門戶網站，網站內容的豐富性也帶來了很多尋找律師的客戶。但近幾年隨著百度競價排名的日益白熱化，越來越多的律師加入到搜索引擎競價排名大軍中，法律門戶網站受到了一定的沖擊，甚至有些門戶網站為了保住流量也迫不得已做了競價排名。
（2） 說說這種盈利模式面臨或即將面臨的問題
A.律師資源的流失：主要有以下幾個原因，第一，競爭對手增多對律師的搶奪；第二 ，律師個人網站營銷逐漸擺脫平臺商的『剝削』；第三，介于互聯網營銷所面對客戶群相對低端，一些律師發展到一定階段后，走向中高端業務，放棄這部分市場。
B.流量的流失：網站的流量隨著市場份額被瓜分，律師個人網站的百度競價等原因受到影響。
C.客戶的流失：隨著網上可選資源的增多，客戶的覺醒（越來越多的人比以前更了解這種網站并不能保證律師質量，廣告位繁多眼花繚亂用戶體驗下降）等原因，客戶數量也會受到影響。
D.盈利空間受限：因為主要是以售賣廣告位為盈利模式，一個網站上為了保證用戶體驗，廣告位的數量是有限的，而單價又要控制在律師愿意合作的底線之下。所以盈利空間會受到局限。另外隨著移動互聯網的發展，客戶越來越多的被引流到了移動端（即手機等移動工具），移動端的網站展現內容受限，廣告基本沒有太多展示空間，甚至沒有展示空間，這種盈利模式在移動端的實現受到了很大的限制。
3. 純線上服務產品：
（1） 現狀：雖然之前有一段時間大量涌現了一些想做這一塊業務的電商，也出現了很多形態的線上產品，但是后來都逐漸的改良和下線了，目前一些純現上的產品主要是以免費的形式或者很便宜的價格提供給客戶，目的并非盈利，而是為網站獲得用戶和流量以便銷售其他產品。
（2） 問題：之所以出現這個問題有以下幾個原因
A.產品范圍的局限性：因為有別于快消品等有形商品，法律服務具有其特有的屬性，很多法律服務無法從線下轉為線上，比如訴訟業務，也許在未來訴訟業務流程被深度細分也許可以剝離出部分線上產品。但就目前而言可被線上產品化的法律服務范圍是非常有限的，僅限于一些合同的定制，合同的在線審核等。
B.產品研發的難度及成本：即便是合同的定制和審核，也是需要有研發人員根據市場需求，運用專業知識進行研發的，它不同于格式合同范本的提供，需要考慮到產品使用者可能面臨的方方面面，需要在某個特定領域非常專業且有產品研發能力的復合型人才完成。而這種人才的價格也是非常高的，很多電商平臺考慮投資回報率的問題，甚至運用一些非專業人士（如無任何實務經驗的未過司法考試的大學畢業生）進行研發。這導致一些電商試圖做這樣的產品，但困于成本的控制和人才的缺失遲遲無法研發出大批量可以上線交易的產品。
C.產品的市場需求及營銷：目前由于我國的法律服務市場屬于需要培育階段，對傳統法律服務的需求尚處于亟待挖掘的階段，市場上的用戶對于定制的法律服務產品的信賴度和需求度跟歐美成熟的法律服務市場還有一定的差距。舉個簡單的例子，很多老百姓在日常的小額交易中甚至都沒有簽署合同的意識。面對有待培育的市場和不太成熟的產品，對產品的營銷就提出了很大的要求，而鑒于該類產品的價格低廉，營銷成本也相應受到了控制。
4. 線下服務產品化后在線銷售
（1） 現狀：曾經有一段時間有一些電商平臺試圖開發過類似產品，如我前文舉例的『快刪帖』、『離婚快』等，我也曾經為這種平臺提出過一個『產品超市』的設想和方案并被采納，但后來因為各種原因，試圖做這些產品的都逐漸的放棄了對該類產品的研發。
（2） 存在的問題及原因：我來簡單說說這個問題不詳細展開
A.產品研發困難：
a.研發人員問題：大多數法律電商創始初期都是由一些互聯網相關人才組成，如上文所述，缺乏法律和產品研發能力兼具的復合型人才，即便市場上有這樣的人才，由于人員成本問題，使得高水平的復合型人才并未被發現。而現實就是大多數產品研發人員第一嚴重缺乏產品意識，第二，沒有研發能力。
b.產品本身特性：線下法律服務在目前大多數并沒有實現流程化、專業化，存在很大的不可控性和個案差異性。使得要想將某個特定領域的法律服務進行產品化，預先做到確定其服務的流程，亮化其服務內容存在一定的難度。
c.研發技術上難題：由于產品的流程，工作量和其他個案差異的問題無法進行提前預估，所以產品在定價方面就會遇到問題，無法對該商品進行準確的定價，定價過高導致無法銷售，定價過低導致無法提供服務。
B. 服務團隊成本高：
a. 法律服務即便被產品化并且銷售出去了，要面臨一個更嚴重的問題，是需要在線下完成該產品的服務。平臺需要找到合作的律師提供相關的法律服務。
b. 服務團隊的成本不僅包括為提供法律服務的律師支付其能接受的律師費，還有服務團隊的運營成本。若平臺商將法律服務外包，那么尋找外包服務承包商（即律師或律所）就是其需要付出的成本，并且要保證承包商按照其產品定價和要求提供服務，這個監督的過程是需要成本的。另外若平臺商既做平臺又自己做法律服務提供商（組建服務團隊），那么就需要長期為服務團隊提供運營成本（即沒有案件時也要付費給律師）。
C. 盈利受到局限：
a. 基于上述兩點，平臺商在前期的資金需求是非常大的，在產品未被完全研發上線前，在線上產品市場被打開前，產品研發和服務團隊維護的成本會燒掉平臺商很多錢，甚至拖垮。
b. 即便平臺商通過資本運作，融資等渠道支撐自己走過了這個時期，介于產品的價格明顯低于市場價（很多平臺商期初都是準備打價格戰的），法律服務團隊的運營和維護成本過高，前期產品研發等投入巨大成本需要回籠等，其利潤空間是非常低的。
5.傳統門戶網站2.0模式『即上文二、（一）3.（3）模式』
（1） 該模式主要是鑒于傳統廣告位盈利模式的局限性，特別是在移動端上，而進行改良或者創新的，主要以賺取律師代理費的分成為盈利模式，現狀是目前傳統的法律門戶網站都紛紛做起了這一塊，也有一些新的電商品臺出現采用這種模式或者這種模式的變種。相比之下傳統門戶網站還是具有一些優勢的，即其有多年積累的用戶及流量，另外擁有多年積累的律師資源。而新興的這種『賣律師（服務）』的電商平臺第一無內容（網站多年積累的法律知識及問答），第二無產品，純粹賣概念。
（2） 該模式面臨或即將面臨的問題：關于該問題我曾在針對某法律電商問題下做過部分回答『贏了網的模式對律師個人和律師行業來說有沒有價值？ - jessiexu 的回答 <https://link.jianshu.com?t=http:/www.zhihu.com/question/33250505/answer/61673738>』，這里我再稍微詳細介紹一下以便回答這個問題『用淘寶模式做互聯網法律平臺是否靠譜？ - 予靜的回答 <https://link.jianshu.com?t=http:/www.zhihu.com/question/35476085/answer/62953673>』
A.法律電商的共性問題：
a.客戶群：這里我不展開論證，因為涉及到法律服務市場的培育，客戶心理以及法律服務的特點等，只說結論目前階段經過論證適合電商的客戶群主要是中小企業及家庭個人用戶。很多中高端客戶目前階段還很難被電商所吸納進來。
b.營銷問題：針對中小企業和家庭個人用戶的法律服務需求如何有針對性的營銷，也是一個問題。是單純靠線上還是線上線下相結合，線上怎么做，線下怎么做，成本如何控制，這里我不具體展開，營銷是一個可以專門寫成書的問題。
B. 成案后付費方式帶來的問題及法律與政策風險：
a.費用直接支付給律師：如何監督案件，是否會存在跑單，平臺商拿不到分成白忙活。
b.費用直接支付給平臺：如何解決重復納稅問題，如何規避法律規定的除律師事務所以外的其他組織不得提供法律服務的規定。該問題我曾在知乎上詳細描述過，這里不展開。
C. 所謂律師評價體系的建立：
a. 目前很多平臺商為了解決客戶信任的問題紛紛提出了可以通過一定的技術，實現讓客戶精準定位合適的律師。那么這個問題就必須基于某種對律師的評價而完成。
b. 對于律師的評價目前大家都在探索，有的人提出可以通過執業年限，勝訴率等各種指標來給律師貼標簽供選擇。我也見到目前有些平臺在嘗試通過地域，專業領域，成功案例檢索，客戶好評度評價，甚至律師的一些個人背景信息等參數來供客戶檢索。
c. 我覺得這種嘗試是很大膽的，未來也許真的可以通過技術手段確定精準的考核參數來供當事人來選擇，并且這種選擇也確實是客觀上對其更有利的。基于該問題業內也有很熱烈的討論，我不具體展開，只提出問題
d. 如何確定參數的科學性，另外如何保證合作律師提供信息的真實性是平臺商需要解決的。
D.律師服務的質量監管：
a. 為了解決客戶信任的問題，平臺商們也都紛紛的在想盡各種辦法監督律師的服務質量，或者是想辦法允諾給客戶可以對律師的服務進行監督
b. 目前基于大多數平臺商和法律服務提供商是屬于合作關系，并非一家公司，所以平臺商對律師的服務監督只能依托于某些合作機制。比如，案件費用托管，即在案件完成并獲得客戶滿意前不付（或者部分不付）給律師費用；對案件流程進行監督，即通過某種平臺實現對案件的全程監管，辦案過程透明化，流程化。這里面涉及很多問題，主要是理想與現實的實現過程問題，篇幅關系，我在這篇文章里不具體展開。
c. 舉個例子簡要說明一下，幾年前我所在的律所，當時從事的是某一單一領域法律服務，已經實現了營銷、談判、承辦、質檢等模塊的專業化分工，當時著手做承辦案件流程（項目）管理，并引進了一套項目管理系統，也有專門研發案件辦理流程節點及控制的團隊，并且要求律師運用系統對每個案件進行項目管理（通過分期發放律師費來促進律師運用系統），即便如此，對于該類業務的案件管理到目前還只是研發到了半成品的狀態，諸多原因篇幅關系不便詳細分析。
d. 例子主要是為了說明平臺商面對眾多細分法律服務，如果沒有強大的案件項目管理研發團隊，是很難實現具體案件的透明化、流程化、專業化的。如果平臺商指望合作的律師去完善研發，其實目前階段也是很不現實的，因為目前階段平臺商的合作律師多數為行業新人，對細分專業領域的專業化程度并非行業標桿。
E.運營成本：
a. 吸納并維護合作律師的成本：平臺商若想提供優質，全覆蓋的法律服務給目標客戶，必須要有足夠數量和質量的合作律師，而合作律師的選擇和吸納是需要進行營銷的，另外這些合作律師是需要維護的，這就需要專屬客服或者相關人力資源的成本。
b. 平臺商為促進交易而需要付出的人力成本： 為了促成交易，平臺商需要解決客戶與律師之間的有效溝通問題。如果直接通過平臺銜接律師和客戶，會導致溝通成本大，流失客戶和律師，比如：一個律師一天接到10個案件咨詢，發現9個不是真真意義上的律師業務。另外平臺為了控制案源，在洽談初期也許并不提供電話咨詢，而是通過在線完成溝通，大大增加了溝通成本。為了減少溝通成本，更有效的促成交易，平臺商就需要有自己的案件篩選機制，一般是需要通過人工客服來完成，而案件篩選是需要有一定法律專業技能的，人力資源成本相對較高，如果用非專業背景的就起不到篩選作用，就會加大溝通成本，這就是存在矛盾的地方。曾經有一個門戶網站邀請我去給她們的客服團隊進行培訓，因為礙于執業律師成本較高，他們的客服團隊多半是未通過司法考試的有法學背景的畢業生，無法有針對性的解決客戶的問題，并且將案件進行篩選轉化給合作律師。
c. 我曾經注冊了一家該類網站進行體驗，每天推送一到兩個案件（在線）給我，但是關于案件情況都是一些格式化問題的回答，而這些問題的設置又跟律師實務無法有效銜接，經常是看了案件的基本情況后對于案件的主要信息無法獲得，而想進一步溝通只能通過線上（PC端）解決，一來一往時間周期非常大，很多真實客戶都會在這個過程中通過其他平臺電話咨詢解決了自己的問題。
（3） 該種模式如果想要實現其理想化的狀態，是需要做很多努力的，有一些問題我不在本文中具體展開。
三、未來法律電商的發展及途徑
上面我提出了一些問題，那么先回答一下很多人一直問我的問題，法律電商模式到底在未來能不能發展下去，如果發展下去會怎么樣。我簡單回答一下能不能發展下去，至于會怎么樣，推薦大家看一本書『法律人的明天會怎樣』，當然目前還沒有上市，不過應該就在這幾天了，這本書論述的范圍比較大，是關于法律行業的，當然大家可以通過這本書聯想一下法律電商的問題，我不在這篇文章里寫了。
（一）在未來法律電商一定會以各種形態存在，并從目前的低端市場逐漸發展至中高端市場。但需要解決的問題是：
1.法律服務的流程化、專業化、透明化、可控化。有沒有人在做？能不能做到？誰能做到？答案是有人在做，也肯定能做到，但不是某一個人，也不是某一個平臺，我能想到的最理想的模式是通過孵化的方式交給法律服務提供方本身，也許這種孵化方式可以通過培訓來實現。有人問我有沒有人在做這件事，答案是有。
2.高質量法律服務團隊的建立。同樣，有沒有人在做？能不能做到？誰能做到？答案和上面一樣，有人在做，也一定能做到，但絕不是傳統的賣廣告位方式，也不是貼標簽方式，而是通過某種方式形成律師共同體的聯接與共同成長。有沒有人在做這件事呢，答案是有。
3.細分到某具體專業領域的可亮化、量化、有精準定價的法律產品。有人說我的法律服務產品就是什么都能做，有人說我的法律服務產品是30天7*24小時免費咨詢，有人說我的法律服務產品是民商事業務。這些在未來（甚至現在）都不叫產品，我認為做電商銷售的不能是概念，一定要有產品。我說的這種產品有沒有人在做？能不能做到？誰能做到呢？答案是有人在做，也一定能做到，但同樣也絕不是某個人和某個平臺能做到的。
（二）解決這些問題的核心關鍵是什么
1.人才：很多人喜歡忽視這一點，認為風投比人才更重要，結果在做這件事的全部過程中都找不出一個像樣的能勝任的人，哪怕是小到一個專業的客服，甚至有人在建立平臺過程中只在人力資源上面控制成本。在未來人才的搶奪一定越來越激烈，沒有人才什么都是空談，做出來的東西無非就是賣給投資人的大餅。
2.整合資源的方式：上面我論述了那么多有人在做的事情，那么未來誰能獲得這些資源，這就是我說的資源整合方式的重要性。
3. 該部分內容鑒于各種原因我不展開，供大家思考。本文來源：簡書