【導(dǎo)讀】法律服務(wù)電商化越來(lái)越多的受到法律人士的關(guān)注。電商到底能給律師帶來(lái)哪些貢獻(xiàn)，律師該如何運(yùn)用電商，其中又要注意什么，國(guó)浩律師事務(wù)所合伙人蔡航在“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)法律電商”分享年會(huì)上對(duì)以上問(wèn)題發(fā)表了自己的看法。以下為蔡航口述節(jié)選。
律師這個(gè)行業(yè)跟做生意一樣，雖然是法律服務(wù)，但本質(zhì)上是做生意，生意都要有成本。律所成本構(gòu)成大致是這樣的：政府收稅比較高，占整體業(yè)務(wù)收入的14%-20%；租金和物業(yè)占5%-10%，北京、上海更高一些；人員成本15-20%；營(yíng)銷成本3%；合伙人利潤(rùn)占45%-60%。這三年律師行業(yè)環(huán)境急劇惡化，跟人口紅利消失和政府政策都有關(guān)系，前三項(xiàng)成本一直在上升，其中政府返點(diǎn)越來(lái)越少，而稅率卻在不但提升，房租和人力就更不用說(shuō)了。五年前中國(guó)大部分律所合伙人利潤(rùn)律在60-65%，現(xiàn)在已經(jīng)降到50-55%，再過(guò)幾年可能是45-50%，利潤(rùn)履約低了。
中國(guó)法律服務(wù)業(yè)跟傳統(tǒng)制造業(yè)行業(yè)很相似，曾經(jīng)是密集型行業(yè)，但這幾年這種越來(lái)越走不通。一個(gè)律所的人均辦公面積一定要配到16-20平方米才不會(huì)擁擠，而這樣人均年租金達(dá)到9萬(wàn)元-12萬(wàn)元，此外律師還要配大量的律師助理，這都需要占辦公面積，這時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)律師每年假如只有幾十萬(wàn)元的業(yè)務(wù)的話，最后就成為地產(chǎn)商打工的人了。此外，團(tuán)隊(duì)成本也在提高，現(xiàn)在律師的起薪是每月1萬(wàn)塊錢(qián)左右，有三年工作經(jīng)驗(yàn)的律師年薪達(dá)到30萬(wàn)，如果一個(gè)人能夠獨(dú)當(dāng)一面做合伙人的話，年薪起碼在50萬(wàn)-70萬(wàn)之間。所以現(xiàn)在在上海、北京合伙人對(duì)合伙人是有指標(biāo)考核的，什么叫指標(biāo)考核？能養(yǎng)幾個(gè)人取決于業(yè)務(wù)量。上海北京要有150萬(wàn)的業(yè)務(wù)量才能養(yǎng)一個(gè)人。
律所一般會(huì)把所有的業(yè)務(wù)分成低端、中端和高端，我們認(rèn)為中國(guó)現(xiàn)在律所是沒(méi)有一個(gè)律所或者律師能夠單獨(dú)壟斷什么業(yè)務(wù)，所以說(shuō)高端業(yè)務(wù)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的。哪些業(yè)務(wù)是比較高端呢？大型的并購(gòu)、境外投資、大型的破產(chǎn)項(xiàng)目、反壟斷、申報(bào)、銀行貸款等，這些項(xiàng)目收費(fèi)一般在50萬(wàn)以上，算是高端業(yè)務(wù)。這些高端業(yè)務(wù)我們認(rèn)為里面充滿了大量的信息不對(duì)稱，而電商化在這里的空間是很高的，而且傭金比例還是很驚人的。
中端業(yè)務(wù)一般指股權(quán)投融資、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等方面的案子，這個(gè)時(shí)候一定是找自己熟的律師。雖然電商也可以配送和口碑評(píng)價(jià)，多數(shù)公司會(huì)還是選擇跟自己最熟的律師來(lái)做，不過(guò)電商可以給它推薦另外一個(gè)律師，關(guān)鍵是建立信任感。并且一般一個(gè)客戶選擇一家律所超過(guò)5年、10年，服務(wù)這么多年，他不會(huì)輕易換一家。
低端業(yè)務(wù)是中端業(yè)務(wù)的延伸，比如發(fā)個(gè)律師函、打勞動(dòng)爭(zhēng)議官司、出庭等，我認(rèn)為電商在這上面非常有空間，電商化一旦形成就可以全面替代律所。
律師分兩大階段：起步和爬坡。電商對(duì)這兩個(gè)階段律師都有幫助，對(duì)于起步期的律師來(lái)說(shuō)，他們都希望自己知名度越高，而電商無(wú)疑就是一個(gè)好選擇。第二個(gè)階段是就是爬坡期，年業(yè)務(wù)量超過(guò)200萬(wàn)元的律師不愁活下去，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，亟需是有好的電商幫他們做業(yè)務(wù)篩選。
我發(fā)現(xiàn)多數(shù)律師花自己30-40%的時(shí)間在做營(yíng)銷，這是很不經(jīng)濟(jì)的。律師行業(yè)很忌諱營(yíng)銷，因?yàn)樵谠S多人看來(lái)主動(dòng)找你上門(mén)的律師絕對(duì)不是好律師，如果客戶聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)你的名字客戶就好奇。精英律師跟普通律師他的差異是很大的，精英律師大部分發(fā)愁的是產(chǎn)能，因?yàn)榻哟芰Σ蛔阋詽M足市場(chǎng)需求，而普通律師要琢磨如何營(yíng)銷。